在上海市外环路以外，集装箱半挂车、自卸车、危险品运输车、各类特种改装车络绎不绝的场景随处可见。位于上海市东南部的洋山港、东北部的钢铁厂及集装箱物流中心，以及西南部的大型化工企业群，成为上海重卡市场的主要服务对象。同时，上海也是一个相对稳重的市场，在这里我们见不到超限的身影，也看不到用户对新品牌的追捧。

通过“中国重汽—《商用汽车》2008用户、读者走访活动”采访组在上海对中国重汽的区域市场为期3d的走访，感受到中国重汽在上海市场的快速发展，截至2008年8月，销量已近2000辆，其中在6月份推出EGR产品之后，该产品销量占据了后继销量的90%。

用户篇——他选择了中国重汽的技术

原属浦东钢铁公司的上海三钢运输装卸有限公司2006年成功改制，归属中冶宝钢技术服务公司，以专业运输公司的角色服务于浦钢，拥有各类重卡近300辆。浦钢在经历了厂址搬迁、国资委重新审批等辗转之后，保留了用于桥梁建设、储油基地和船板构建的先进钢材——中厚板的生产，上海三钢运输装卸有限公司也随之搬迁到宝山区盛桥镇。

在浦钢绿色环保的新要求下，公司2006年同期开始对原有车辆进行更新，副总经理奚崇炎向记者介绍：

“浦钢新址的落成和新项目的上马，要求企业向绿色环保的方向发展，对我们运输公司来说也是一次战略转型，将逐步淘汰原有的上海大通品牌车型，运量也调整到每天1．2万t（钢渣等物料），运距由2km增加到10km。当时选择中国重汽确实经历了一些曲折，首先是我们的上级单位中冶宝钢技术服务公司的运输能力比我们强得多，车型主要以陕汽的产品为主。当时从我个人的角度来说，并没有更多精力来做大量市场调研，也可以直接选购陕汽的产品。后来公司一位搞技术设备的同事在会上提议去中国重汽考察一下，但当时在网上搜索中国重汽的信息时，恰逢中国重汽发动机的连杆风波，中国重汽产品给我们的印象是不太稳定。带着发动机的问题前往济南考察，是什么原因造成连杆出现故障、中国重汽又是如何解决的是我们最关心的问题。通过技术人员的讲解，看到中国重汽对于这些问题非常坦诚，同时他们也介绍了整改的方案。由于我们常年跟钢材打交道，在听取了技术讲解之后，发现连杆的事情算不上大问题，主要是制造工艺的变化。当时老工艺不能满足中国重汽发展的需要，就采用了新工艺，新工艺当时不成熟，出现问题后再改回来就不是问题了。

另外，我们看到，中国重汽在这几年的发展势头实在太快了，不仅产能规模，而且在技术创新上，尤其是在控制技术上，它竞争对手较多。当然，中国重汽的产品也不是十全十美，当时我们调研车型时也发现了一些问题。中国重汽面对我们提出的每一个问题都能以诚相待，共同探讨改进方案。这些促使我们选择车型时开始向中国重汽倾斜。

最终我们分批次购进30辆豪泺8×4自卸车，按照法规要求，装载量不超过16t。整体而言，通过1年多的实际使用，基本上得到了公司上下的认可。售后服务也相当到位，一般出现问题后，我们自己有检修部门，如解决不了再联系中国重汽之后也都能及时解决。例如8×4车型前双桥制动发摆问题、举升缸限位阀问题，目前正在进行分析和解决。其实，一些其他的重卡企业都来我们公司洽谈介绍过他们的产品，我们也欢迎技术交流，但从技术本身来看，依然倾向于中国重汽。

2008年我们又增购了5辆自卸车、10辆牵引车、2辆真空吸压罐车。我们也希望中国重汽在今后能继续发挥整车厂的牵头作用，对配套企业和改装企业加强监督管理，促进技术和产品的稳步发展。”

用户篇——他选择了中国重汽的低成本

位于上海市南部的上海聚焦运输有限公司现拥有各类危险品运输车37辆，使用的车辆从2000年开始由之前的东风、解放车型向斯太尔车型转换，目前所有危险品运输车均为中国重汽的产品。记者从副总经理赵金海那里了解到，该公司危险品运输车队主要服务于生产双氧水、甲醇、液碱等化工液体的企业。某化工厂的双氧水年产5万t，其中60%由聚焦运输公司来完成运输，常年运送到江西、湖北、河南以及长三角地区。

在这种运输环境中，聚焦运输公司的卡车多数是24h不间断运行，每辆车每月行使里程是1万km，车辆的使用周期为4~5年。这使得公司对车辆自身品质性能的要求较高之外，非常注重成本的控制，通过ERP系统对燃油消耗、保养维修、驾驶员工资3大成本进行精细测算与管理，就连轮胎品牌的选择都做到了有数据可依。据了解，该公司于2000年通过上海奔前汽车销售公司的推荐，购进了第1批10辆斯太尔牵引车，在装载32t双氧水的工况下，全程平均油耗是36L/100km，4年后随着车况下降，油耗上升到38L/100km。10辆车性能比较稳定，能较好地适应其运输环境。2004年该公司更换了斯太尔王之后，同等工况下的全程平均油耗是34L/100km，后期上升到36L/100km；2007年更换成豪泺之后，同等工况下的油耗降到31L/100km。

赵金海介绍说：“对于聚焦运输公司来说，在油耗上的成本每年降低了近60万元，十分难得。更为难得的是，公司近期购进的2辆匹配EGR发动机的豪泺国Ⅲ车型，油耗为31 L/100km，比同行使用的装配共轨发动机的国Ⅲ车型明显节油。在目前国Ⅲ的市场中，哪个车型油耗不增加，那么它在油耗方面就是蠃家。”

当记者在聚焦运输公司的车队看到其危险品运输车的挂车都是目前专用挂车研发生产实力雄厚的扬州中集通华的产品时，问为何不选择进口牵引车来匹配这些挂车？赵金海回答道：“购买进口车的成本可以购买3辆豪泺，而且在0．75元/tkm的运价下，3辆车的利润肯定超过1辆车。我们的用车周期不长，一般都在4年左右，中国重汽目前的产品在4年内完全能够达到要求。我们企业在对车辆品牌的选择权上是独立的，不受过多的限制和指定，所以通过投入产出比的测算，不可能选择进口车型。进口车型多数是外企指定购买，而且限定了品牌，还有很多就是规模庞大的国企，运输的成本占总成本的比例很小，这些都是进口车目前的销售对象。不过，中国重汽的产品在很多方面也需要改进，我们期待中国重汽的改进，例如：油箱无托架，导致一些车辆油箱受损；挡泥板螺丝易断，导致挡泥板脱落。如果这些小问题得到切实的解决，豪泺车型会更加完美。”

营销篇——北有集鑫

中国重汽上海集鑫销售服务中心因地域关系主要针对宝山区的集装箱牵引车、自卸车以及厂用卡车等市场。对于经销商而言， 产品力+营销力=竞争力，通过对副总经理文新伟的采访，记者了解到上海集鑫2008年通过对营销力的侧重，实现了销量的上升。

上海集鑫自2005年开始在提高软实力上着手准备，并在2008年顺利通过市场验证。从2005年重卡生产厂家开始备战国Ⅲ开始，上海集鑫即启动了市场准备工作。对于早期国内重卡行业国Ⅲ产品路线不清晰、产品特点不明确的实际情况，上海集鑫联合了中国重汽、上海日野、康明斯等主流整车、发动机制造商开始了国Ⅲ产品技术特点、维修技能等多轮培训，这个工作从未中断。准备工作与行业技术研发同步，确保了上海集鑫能在时间主动掌握行业的技术动态。

2008年6月中国重汽推出旨在降低用户成本的EGR发动机，意味着中国重汽的差异化技术路线将迅速突破国内重卡市场的价格重围，异军突起。同时，装配EGR发动机的重卡产品在使用条件方面考虑得更为细致，突出细分概念和适用要求，对此，中国重汽进行了多轮培训。作为中国重汽在上海的4S销售服务中心，上海集鑫率先组织了全员学习，消化新技术和配置特点，形成专家型的导购团队，并对用户群进行了技术宣贯和培训，全面提高了销售人员的业务水平，打造了一支基本素质好、专业水平高、综合能力强的销售队伍。根据用户的运输实际情况，在最短时间向用户推荐配置车型，从发动机功率的大小到变速器、车桥的速比选择，甚至具体到关键零部件的编号，真正为用户做到量体裁衣，并在中国重汽总部配备了一支高效的资源管理团队，跟踪、督促、协调上海集鑫订单车辆的生产和交接，承诺以最短交货期交车。

专业服务为上海集鑫建立起一批忠诚的大用户团队，真正实现了“以服务促进销售”的效果。2008年初以来，一次5辆车以上的购买业务已占到总销量的55%。上海集鑫根据“中国重汽4S”店的标准和要求，组建了一支160多名高素质、有多年斯太尔维修经验的服务队伍，配备8辆专业抢修车，设立了24h抢修热线。上海集鑫对用户承诺：在上海市范围内，确保抢修人员在2h之内到达车辆故障现场，一般故障现场1h内排除，重大故障协助用户将车送至公司维修基地，根据故障情况，限时排除。同时，对于车辆保有量超过20辆的用户，实行“保姆式”服务。上海集鑫派驻维修小组并根据车辆的配置情况投放一定数量的备件，用户单位不再配备维修、备件人员，只配备车辆调度和安全员，既缩短了车辆故障排除时间，降低了用户的修车成本，又能保证车辆的正常运营。上海集鑫已向用户车队所在地派驻12个维修小组，投放150多万元的备件。由于修理队伍的专业水平高，确保用户单位的出车率在95%以上。

截至2008年8月中旬，上海集鑫的销量已达到1346辆。在这一数字的背后，文新伟道出了中国重汽和上海集鑫在上海市场更多的付出：“在原来的概念中，大家都认为上海是一个很大、很开放的市场，但是从我的感触来说，上海是一个比较封闭的市场。相对其他地区，它的封闭体现在用户的用车习惯：用户不率先接受新车型，如果认可了某个品牌后，想要他改变是很难的。上海这个港口城市，隧道和高架桥居多，斯太尔车型进入上海以后，一直是牵引车的主力产品，用户也都认可这个品牌。自2003年以来，市场上的主力车型基本是中国重汽和陕汽2个品牌。2004上半年，中国重汽推出斯太尔王，当年在上海中国重汽的销量达到1300辆左右，陕汽700辆左右。由于中国重汽产品革新始终走在前列，产品升级中不可避免会出现问题，上海用户对车辆的问题比较敏感。从2004下半年开始，中国重汽产品在上海的销量开始下滑，不少用户反过来购买陕汽的产品，加上陕汽对上海销售政策的倾斜度加大，持续到2006年，陕汽的销量是中国重汽的2倍，主要在191KW(260PS)的单桥牵引车市场。2006下半年，中国重汽的豪泺产品刚开始被用户接受，但又赶上发动机切换，丢失了一部分市场。”

文新伟介绍说：“实际上，中国重汽的产品在上海市场并不是一帆风顺的。在中国重汽勇于创新的道路上，上海大部分用户（尤其是上海直属国企）表现得非常保守，接受新产品太难，像上海三钢运输装卸公司这样专业的用户毕竟不多。现在EGR产品在上海市场与共轨产品相比具有性优势，巨大的成本差价和对油品的适应性使得用户对EGR非常认可。高压共轨技术不适合目前的国情，对用户来说，购买成本、使用成本、维修成本，以及中国驾驶员的素质等因素是不可忽视的。EGR产品从6月开始销售，我们都没想到它在上海被接受得那么快，现在EGR产品的订单占总订单的90%。”

营销篇——南有奔前

在上海销售重卡，与很多本地的客户如果没有3到5年的关系和交情，是不和你搞购车交易的，这也成为一些重卡品牌经销商的一大制约；而从2000年就开始从事斯太尔卡车销售的上海奔前汽车销售有限公司则在这方面保持着较大优势，以丰富的经验和客户关系积累，坐镇上海南部专用车市场。

2003年中国重汽重组完成后，上海奔前选择了代理中国重汽一个品牌，至今为止没有做过任何其他品牌重卡的代理和销售。当记者问到缘何当初选择中国重汽时，总经理缪长旺表示：“我们当时实地考察了斯太尔平台的3家重卡生产企业，最后一致认为中国重汽的后劲最足：一是很多关键的技术在中国重汽手里，比如发动机的研发中心；二是重组之后中国重汽的资产是的。这几年的产品结构和产品革新，肯定了我们当初的选择。我们公司在2002年由上海北边转移到南边，客户对象变为了上海南部的危险品、混凝土、砂石料运输企业。6年来，这边的很多用户都是我们的老朋友了，也经常在一起交流探讨，加上中国重汽在产品和技术上的支持，所以，目前销售的各类专用车型要多于其他经销商。”

2008年10月《商用汽车》